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Die Kunst des An- und Verkaufs

Wir sind früh im Februar. Alles kocht in den Rennställen mehr oder weniger noch auf Sparflamme. Auch weil der Winter recht stark und zäh ist. Dennoch sind die ersten Vorboten für die in einigen Wochen mehr und mehr auf Touren kommende Saison zu spüren. Was die Auktionen angeht, so sind die ersten bereits über die Bühne gegangen. In dieser Woche lädt Tattersalls in Newmarket zur February Sale ein. Das älteste Auktionshaus Europas bietet so querbeet alles an: Mutterstuten, Jährlinge, zweijährige und ältere Pferde in  Training. Durchaus interessante Offerten, bestens gezogene Pferde, die zum Beispiel aktuell auf den Allwetterbahnen unterwegs sind. Man findet so ziemlich alles. Letzte Woche war Christian von der Recke, Trainer aus Weilerswist,  mal wieder in England auf Shoppingtour.  Dort  standen die January Sales der Auktionsgesellschaft „Goffs“ an. Und bei dieser erwarb der Freiherr aus Weilerswist gleich sechs Pferde. Für den sogenannten kleinen Geldbeutel, mal im Auftrag, mal, um sie in den nächsten Wochen an den einen oder anderen  Besitzer aus seinem Stall oder auch vielleicht auch Neueinsteiger im Sport weiterzukaufen. Die Erfahrung lehrt, dass man in der Regel damit nichts verkehrt macht und Spaß an seiner Neuerwerbung hat.

Soll ich, soll ich nicht?
Hierzulande wäre ein Auktionsmarkt um diese Jahreszeit etwas für die Katz. Die Besitzer haben fast den gesamten Winter über ihre Pferde „durchgefüttert“, nun will man in der Regel abwarten. Wie hat das Pferd die Winterpause genutzt,  was geht im Frühjahr ab, wohin führt letztendlich der Weg? Andererseits, auch wenn erst im Mai mit der BBAG - Frühjahrs-Auktion die ersten Pferde im Auktionsrund zu kaufen sind, so gibt es schon Aktivitäten auf dem Pferdemarkt. Aktive Agenten oder „Spürhunde“ von Besitzern, die sich das eine oder andere Pferd herausgepickt haben und nun testen, ob es vielleicht zu kaufen ist. Die Vertreter des Derby-Jahrgangs stehen natürlich besonders im Fokus.

Ich sitze mit einem Junior-Besitzer zusammen, dessen Familie ein mittleres bis größeres deutsches Gestüt unterhält. Er erzählt mir von einem Angebot, das er auf dem Tisch liegen hat. „Man hat uns für einen dreijährigen Hengst, der als Zweijähriger gewonnen hat und platziert gelaufen ist, 45.000 Euro geboten. Was sollen wir machen, verkaufen oder nicht?“ Natürlich besitzt die Trainermeinung höchste Priorität. „Ziemlich sicher kein Derby-Pferd, Listenklasse möglich“, so das Statement des Betreuers des Pferdes. Nun kommen Zahlen auf den Tisch. „Bis jetzt hat uns dieses dreijährige Pferd 60.000 Euro gekostet. Decktaxe ca. 7.500 Euro, monatliche Kosten als Fohlen, dann als Jährling, im Rennstall kalkulieren wir mit 2.500 Euro pro Monat pro Pferd. Boxenmiete, Grasbahn, Jockeybeteiligung, Transportkosten, Nennungen.“ 45.000 Euro ist das Gebot, 60.000 Euro aktuell stehen dagegen, wäre also ein Minusgeschäft. „Rein bilanzmäßig gesehen ja, aber das Minus könnte in wenigen Monaten noch deutlich höher sein. Eben wenn das dreijährige Pferd mit den neuen Herausforderungen nicht klarkommt, womöglich werden dann nur noch 10.000 oder 15.000 Euro aufgeboten. Andersherum, steigert sich das Pferd in die Black-Type-Klasse, ist eine sechsstellige Verkaufssumme durchaus realistisch. Also, jetzt verkaufen oder nicht? Das Angebot steht, womöglich wird es eine Bauchentscheidung werden.

Ökonomische Grundsätze
Passion hin oder Passion her, es gibt und es gab immer auch kommerzielle Gesichtspunkte. Immer schon trennten sich die Gestüte und Besitzer jeglicher Größenordnung von Pferden. Und es galt  immer schon als eine Kunst,  ein Pferd zum richtigen Zeitpunkt zu kaufen oder zu verkaufen. „Es  ist immer ganz wichtig gewesen, dass man ein Pferd verkauft, mit dem man noch ein paar Kilos in der Hand hat. Der Kunde bewertet später seine Entscheidung als richtig an, er kommt wieder.“ Natürlich gibt es auch Fälle, bei denen es nicht ein paar Kilos waren, die sich das Pferd steigerte, sondern es förmlich durch die Decke ging. Es gibt unzählige Beispiele dieser Art.  

Internet setzte neue Maßstäbe
Ich unterhalte mich mit einem deutschen Turfagenten, der seit Jahrzehnten aktiv ist, Gruppe-I-Sieger gekauft wie verkauft hat. Ist das Geschäft von früher mit dem heutigen zu vergleichen? „Wesentlich verändert haben sich die Möglichkeiten der Kommunikation in den letzten 20-30 Jahren. Heute verfolgen Kollegen aus dem Ausland die Rennen live auf dem Computer und rufen unmittelbar nach dem Rennen an, ob Pferd X zu kaufen ist? Früher kamen diese Reaktionen erst zwei bis drei Tage nach dem Renntag, d. h. der Besitzer hatte Zeit, einen großen Erfolg mit Familie, Freunden, Trainer und Jockey zu feiern. Die Zahl der Interessenten ist größer geworden. Früher hat man, wenn überhaupt, ein Pferd in die USA oder in die führenden Länder in Europa wie Frankreich, Großbritannien, Irland, verkauft. Heute kommen die Arabischen Staaten, Asien und Australien hinzu.“ Vor allem Australien ist das Stichwort. Für den Rennsport in Down Under deckt man sich mit dem Besten ein, was man bekommen kann, oft in Deutschland. Entsprechend hoch sind die Investionen, doch man liegt auch oft goldrichtig. Protectionist, Almandin und Turfdonna sind nur drei Namen, wobei man im Falle bei Turfdonna erwähnen sollte, dass man sie kaufte, als sie ein Maidenrennen gewonnen hatte und später dann bekanntlich zur Diana-Siegerin aufstieg. Gut vernetzt zu sein, ein guter Scout und das Pferd lesen können: So dürfte die Erfolgsformel lauten. Wenn es überhaupt eine gibt.  

Eine Super-Offerte
Wie erwähnt, ist die größte Nachfrage bei den Turfagenten unter der Vertretern des Derby-Jahrgangs. Der mit mir plaudernde Turfagent nennt ein Beispiel, was alles möglich ist. Vor einem Jahr, im zeitigen Frühjahr, hatte er einen dreijährigen Hengst im Angebot. Er hatte als Zweijähriger gewonnen, größere Herausforderungen waren noch nicht gekommen. 40.000 Euro sollte er kosten. Es biss niemand an, ein Fehler. Der Hengst gewann anschließend Gruppe-Rennen, sein Wert Ende letzten Jahres, mindestens 500.000 Euro. „Ich glaube, dass man ihn selbst dafür aber jetzt nicht mehr kaufen kann“, so der Turfagent, dem ich dann die Frage stelle, wie er die Kunst des Kaufens oder Verkaufens sehe. „Zunächst gilt für mich grundsätzlich, dass ich niemals einen Kunden überredet habe, ein Pferd zu kaufen. Meine Kunden sind bisher immer an mich herangetreten mit den Worten: Ich möchte ein Pferd kaufen, wollen Sie mir dabei helfen“ so seine Antwort. Das ist die eine Sache, die andere, gibt es überhaupt eine Kunst? Ich spreche erneut mit jenem Mann, dessen Familie, wie erwähnt, ein Gestüt führt. Er wird in diesem Punkt konkreter. „Wir berücksichtigen bereits bei der Erstellung des Deckplanes den Wiederverkaufswert des später zur Welt kommenden Pferdes. Der Verkauf eines Pferdes ist wesentlicher Bestandteil einer Bilanz geworden. Auch bei den für die Gestüte kaum noch wegzudenken Foalsharings werden die Schachfiguren schon bei der Erstellung des Deckplans aufgestellt. Welche Stute, welcher Hengst, auf welcher Auktion soll das Pferd später erscheinen. Später, wohin geht das Pferd in Training, alles muss professionell, strukturell vorbereitet werden. Ein Deckplan nach Gutsherrenart zur erstellen, geht seit langem nicht mehr.“

Zahlreiche Alternativen
Andererseits hat der moderne Besitzer von heute auch attraktive Alternativen, die es vor 20 Jahren nur begrenzt gab. Die Auslandsstarts, die sich mittlerweile auf Frankreich und Belgien, sprich, Mons, fokussiert haben. Auch wenn die Zahlen der Auslandsstarter in den letzten Jahren rückläufig sind, sind sie ökonomische Säulen vieler Besitzer. Knapp 10 Millionen Euro verdienten deutsche Pferde bei 2.671 Starts im Ausland 2106. Viele Pferde besitzen die Inländerprämie Frankreichs. Die üppigen Prämie machen so manche Bilanz erst richtig rund. In den französischen Verkaufsrennen sind die Gäste aus Köln, Düsseldorf, Krefeld oder Mülheim-Ruhr Objekte der Begierde und kehren oft nicht nach Deutschland zurück. Aber auch in diesem Fall gilt die Kunst des Ver- bzw. Einkaufens. Es ist ein Spiel wie an der Börse, nur an der frischen Luft.  

(03.02.2017)